Реклама TMS-системы в Яндекс Директе: сколько стоит заявка и как запустить

Спрос и сезонность в продвижении TMS-систем

В месяц пользователи Яндекса набирают запросы, связанные с TMS-системами, 70 713 раз и переходят по рекламе 3 536 раз. Главный запрос — «электронные транспортные накладные»: 53 097 показов. Это значит, что основной спрос идёт не на абстрактную «систему управления транспортом» (2 692 показа), а на решение конкретной задачи — оформление электронных накладных. Также заметны «tms система» (1 452), «система управления перевозками» (1 040), «автоматизация логистики» (909).

Сезонность в нише ощутимая. Пик — июнь (индекс 1,06). Летом спрос падает: июль — 0,45, август — 0,39 от пикового. С сентября начинается рост: сентябрь — 0,51, октябрь — 0,59, ноябрь — 0,58, далее к весне: март — 0,73, апрель — 0,77, май — 0,82. В июле–августе запросов будет в два–три раза меньше, чем в июне.

Кто ищет TMS-системы и на каком этапе решения

В нише TMS-систем два типа покупателей.

Первый — руководители и логисты мелких транспортно-экспедиционных компаний. Они ищут систему управления транспортом, потому что ручное управление заявками, рейсами и документами отнимает много времени. Им нужна автоматизация для масштабирования и снижения ошибок. Это «горячий» спрос.

Второй — экспедиторы и логисты, обязанные перейти на электронный документооборот с ГИС ЭПД (государственной информационной системой электронных перевозочных документов). Закон требует оформлять электронные транспортные накладные (ЭТРН), но ручное заполнение медленное. Они ищут программу, которая автоматически создаёт накладные из рейсов. Это тоже «горячая» аудитория — срочная задача, подкреплённая законом.

Оба сегмента — малый и средний бизнес в логистике, уже на стадии выбора решения. Реклама должна отвечать на боли: скорость оформления, интеграция с ГИС ЭПД, автоматизация.

Сколько стоит реклама TMS-системы в Яндекс Директе и какой бюджет нужен

Средняя цена клика по поиску — 61 рубль. Средняя цена заявки (заявка на демо, расчёт стоимости) — 6 145 рублей, разброс — от 3 840 до 10 241 рубля. Конверсия из клика в заявку — около 1%: из 100 переходов заявку оставляет один человек.

Для работы автоматических стратегий нужно, чтобы кампания набрала статистику — примерно 10 конверсий в неделю. При цене заявки 6 145 рублей это недельный бюджет около 61 450 рублей, месячный — около 264 235 рублей. Ниже порога алгоритмы не смогут обучиться и заявки дороже.

При бюджетах от 3 000 до 126 000 рублей в месяц заявок в неделю меньше 10 (от 0,1 до 4,8). Только при бюджете около 215 696 рублей в месяц заявок в неделю почти 8, но всё ещё меньше 10. Дальше нужны дополнительные каналы.

Как настроить Яндекс Директ для TMS-системы: структура и каналы

В рекламе TMS-систем поисковый канал — основной на старте: на него приходится 100% трафика. Пока спрос не исчерпан, не распыляйтесь на рекламную сеть Яндекса (РСЯ). Сначала соберите конверсии на поиске.

Рекомендуемая структура для небольшого бюджета — одна поисковая кампания на горячие запросы: «электронные транспортные накладные», «tms система», «система управления транспортом». Внутри — два объявления и две группы объявлений для аудиторий TMS и ЭТРН. Стратегия на старте — «на клики». С появлением конверсий переходите на оптимизацию конверсий.

Когда бюджет приближается к потолку поиска (215 696 рублей в месяц), подключайте РСЯ, look-alike (похожие аудитории), ретаргетинг и товарные кампании. Но это масштабирование, а не первый запуск.

Семантика и минус-слова для TMS-системы

Самый объёмный запрос — «электронные транспортные накладные» — 53 097 показов. Его обязательно включать, но часть людей ищет информацию о законе, а не программу. В объявлении сразу уточняйте, что вы автоматизируете оформление ЭТРН.

Целевые запросы: «система управления транспортом», «tms система», «тмс система», «система управления перевозками», «управление транспортом программа», «электронная транспортная накладная программа», «программа для ЭТРН», «этрн для транспортной компании», «автоматизация логистики». Они точнее по намерению.

Минус-слова: «скачать», «бесплатно», «гост», «бланк», «форма», «что это». Если человек ищет бланк, он не купит TMS.

Что писать в объявлениях TMS-системы

Для тех, кто ищет TMS, работают сообщения про автоматизацию и быстрый старт. Пример: «Облачная TMS для малого бизнеса: автоматическое создание ЭТРН, интеграция с ГИС ЭПД, тендеры и мониторинг в одном окне».

Для тех, кто ищет ЭТРН, — про скорость и закон: «TMS автоматически создаёт электронные транспортные накладные и отправляет в ГИС ЭПД — минимум ручного ввода».

В каждом объявлении упоминайте, что решение подходит малым экспедиторским компаниям — это снимает страх сложности.

Что измерять в рекламе TMS-системы и без чего не запускать

Первый шаг — настроить учёт конверсий: заявка на демо, запрос расчёта, звонок. Без Яндекс не сможет оптимизировать показы, и вы не узнаете цену клиента. Ориентир по конверсии — 1% от кликов.

Второй показатель — доля рекламных расходов (ДРР): бюджет, поделённый на выручку с клиентов. Для TMS-систем норма — до 10%, предел — 50%.

Третий — стоимость заявки. Ориентир — 6 145 рублей. Если ваша цена заявки выше 10 241 рубля, кампания вряд ли окупится.

Без настроенных целей и понимания экономики запускать нельзя — вы потратите бюджет без результата.

Типичные ошибки: TMS-система

• Запуск рекламы с бюджетом меньше 264 235 рублей в месяц и ожидание стабильных заявок: алгоритмы не наберут статистику, заявки будут дороже среднего.
• Реклама без настроенных целей в Метрике: невозможно узнать цену заявки и оптимизировать кампанию.
• Использование общих объявлений без упоминания электронных накладных и ГИС ЭПД — теряется горячая аудитория, которая ищет решение задачи.
• Старт сразу в РСЯ и look-alike без сбора статистики на поиске: конверсий мало, алгоритмы не поймут, кому показывать.
• Игнорирование сезонности: запуск в июле–августе, когда спрос падает до 40% от пика, ведёт к скудному трафику.

Чек-лист перед запуском

1. Настроить цели в Яндекс.Метрике: заявка на демо, запрос расчёта, звонок.
2. Создать одну поисковую кампанию с самыми «горячими» запросами.
3. Подготовить два варианта объявлений: для TMS и для ЭТРН.
4. Включить стратегию «на клики» для сбора статистики.
5. Добавить минус-слова: «бесплатно», «скачать», «бланк», «форма».