Продвижение лидогенерации для B2B: сколько ищут, какими словами, как гуляет сезон
Поисковый спрос в лидогенерации для B2B узкий и горячий: за месяц по коммерческим запросам проходит 774 показа и 39 кликов. Люди не читают про лидогенерацию — они ищут исполнителя. Самые частые формулировки:
- «услуги лидогенерации» — 174 показа в месяц;
- «агентство лидогенерации» — 119;
- «услуги по лидогенерации» — 53;
- «компания по лидогенерации» — 41;
- «лидогенерация под ключ» — 36;
- «заказать лидогенерацию» — 24;
- «готовая лидогенерация» — 15.
Дальше идут единичные обороты: «b2b рассылки компании» — 7 показов, «лидогенерация на аутсорсе» — 7, «купить холодную рассылку» — 7, «поиск клиентов под ключ» — 6, «услуги холодных рассылок» — 3. Весь спрос держится на нескольких десятках запросов, и каждый из них означает выбор подрядчика, а не поиск информации.
Сезон выражен резко. Пик — июль и август с коэффициентами 3,22 и 3,41 к среднему уровню: 2 492 и 2 639 показов в месяц. К ноябрю спрос падает до коэффициента 0,33 — 255 показов, и держится там до февраля. В марте отскок до 0,93 и 720 показов, затем спад до 0,47. Разрыв между августом и ноябрём — больше чем в десять раз, и бюджет на продвижение планируют с оглядкой.
Сколько стоит реклама лидогенерации для B2B в Яндекс Директе
Цена клика при полном охвате — 232 ₽. Цена обращения — 13 265 ₽: это ориентировочная оценка по отраслевому бенчмарку, вилка 8 292–22 109 ₽. Измеренной цены обращения до запуска нет, поэтому после первых заявок её пересчитывают по своим данным.
Ставки входа в аукцион по фразам выше цены клика, и путать величины нельзя:
- «лидогенерация под ключ» — ставка входа от 1 883 до 4 525 ₽;
- «агентство лидогенерации» — от 1 059 до 2 141 ₽;
- «компания по лидогенерации» — 1 549 ₽;
- «заказать лидогенерацию» — от 1 470 до 1 636 ₽;
- «услуги лидогенерации» — от 747 до 798 ₽;
- «услуги по лидогенерации» — 784 ₽.
Ставка входа — это то, что запрашивают за вход в аукцион; списывается меньше, а цена клика при полном охвате остаётся 232 ₽.
Бюджет обучения автостратегии считают от порога: чтобы алгоритм перешёл на «Максимум конверсий», ему нужны 10 конверсий в неделю. При цене обращения 13 265 ₽ это 132 650 ₽ в неделю и 570 395 ₽ в месяц; для полного раскрытия ниши нужно 1 140 790 ₽ в месяц.
Дальше начинается главная сложность. Весь поисковый спрос в лидогенерации для B2B — около 9 048 ₽ рекламных денег в месяц: 774 показа и 39 кликов по 232 ₽. Недельный бюджет в 132 650 ₽ в поиске физически некуда вложить: обучение упирается не в деньги, а в потолок спроса, и закладывать 570 395 ₽ в месяц на поиск бессмысленно.
Как настроить Яндекс Директ для рекламы лидогенерации для B2B
В лидогенерации для B2B при нынешнем бюджете работает только Поиск — на него приходится 100% рекламных денег, тематические площадки спрос не добирают.
Начинают с одной кампании на Поиске по самому горячему спросу: так бюджет концентрируется, и кампания быстрее набирает статистику. Стартовая стратегия — «Максимум кликов»: на ней собирают данные о том, какие запросы дают обращения. Когда кампания набирает 10 конверсий в неделю и держит их две недели подряд, её переводят на «Максимум конверсий» — алгоритму хватает данных, чтобы искать похожие обращения самому.
Автоподбор (автотаргетинг) в поисковой кампании отключить нельзя: Яндекс требует хотя бы одну активную категорию. Работает не выключение, а ограничение — оставляют только целевые категории и убирают широкие, иначе показы уходят в информационные запросы, где подрядчика не выбирают.
Тематические площадки в лидогенерации для B2B — ступень роста, а не второй канал сразу. Когда поиск исчерпан, а это 9 048 ₽ в месяц, охват расширяют сетями: там цена обращения оценивается в 17 244 ₽, это в 1,3 раза выше поисковой.
Как продавать лидогенерацию для B2B через Яндекс Директ: запросы и объявления
Ядро собирают из коммерческих формулировок — тех, где человек уже выбирает исполнителя: «услуги лидогенерации» (174 показа в месяц), «агентство лидогенерации» (119), «услуги по лидогенерации» (53), «компания по лидогенерации» (41), «лидогенерация под ключ» (36), «заказать лидогенерацию» (24). Именно эти запросы дают 39 кликов в месяц по 232 ₽.
Отдельно отсекают информационные обороты: «как продавать», «как продвинуть», «как рекламировать». По ним ищут инструкцию, а не агентство лидогенерации, и такие клики заявок не приносят.
Минус-слова закрывают мусорный спрос: бесплатно, скачать, торрент, реферат, курсовая, диплом, вакансия, вакансии, резюме, своими руками, бу, б у. Запросы про вакансии и резюме в лидогенерации для B2B особенно опасны: специалист по продвижению ищет работу, а не услугу — клик по 232 ₽ списывается, а обращения не будет.
Что писать в объявлениях о лидогенерации для B2B
Объявление адресуют тому, кто уже понимает, что ему нужны заявки. Таких людей — несколько типов:
- собственник или руководитель отдела продаж, у которого простаивает отдел: объявление обещает поток заявок, а не клики;
- тот, у кого нет времени и экспертизы собрать базу, написать письма и настроить доставляемость: объявление снимает работу целиком — запуск под ключ, с базой, письмами и обработкой ответов;
- тот, кто сравнивает подрядчиков и ищет кейсы и цену: объявление ведёт на разбор результатов, а не на общие слова о продвижении;
- тот, кто хочет сделать рассылку своими силами: ему честнее показать, сколько шагов придётся закрыть, и предложить готовый сценарий.
Общая рамка для всех — говорить про ответы, а не про клики: в лидогенерации для B2B клик сам по себе ничего не значит, значение имеет ответ человека, принимающего решение.
Что измерять в рекламе лидогенерации для B2B
Без измерения запускать нельзя: цена обращения 13 265 ₽ — оценка до старта, и её нужно заменить фактом. Что считать обращением:
- заявка с формы;
- звонок по номеру.
Что считать промежуточным действием:
- клик по кнопке «Связаться»;
- открытие онлайн-чата;
- прокрутка до блока с формой.
Если доступа к счётчику нет, ставят отдельный подменный номер с коллтрекингом — сервисом, который показывает, с какого объявления пришёл звонок, — и входящий звонок на него считают обращением. На всех страницах размещают кнопку «Позвонить менеджеру за консультацией» с номером.
Ориентир по отдаче сайта: из ста кликов обращением заканчиваются около полутора — это оценка, а не измерение, потому что счётчик ещё не накопил данных. Первое, что делают после запуска, — сверяют оценку с реальной цифрой. Если она ниже, обращение выйдет дороже 13 265 ₽, а обучение на 10 конверсий в неделю отодвинется ещё дальше.
Типичные ошибки: лидогенерация для b2b
- Считать ценой клика ставку входа по фразе: у «лидогенерации под ключ» это 1 883–4 525 ₽ за вход в аукцион, тогда как цена клика при полном охвате — 232 ₽.
- Ждать обучения автостратегии на недельном бюджете в несколько тысяч рублей: порог — 10 конверсий в неделю, а это 132 650 ₽ в неделю при цене обращения 13 265 ₽.
- Искать переключатель автотаргетинга: отключить его нельзя, можно только ограничить категории и оставить целевые запросы.
- Планировать 570 395 ₽ в месяц на поиск: весь поисковый спрос в нише — 9 048 ₽ в месяц, и бюджету некуда развернуться.
- Обещать тематические площадки в одной кампании с поиском, когда в лидогенерации для B2B пока работает только Поиск.
Чек-лист перед запуском
- Собрать ядро из коммерческих формулировок: «услуги лидогенерации» (174 показа в месяц), «агентство лидогенерации» (119), «лидогенерация под ключ» (36).
- Добавить минус-слова: бесплатно, скачать, торрент, вакансия, вакансии, резюме, своими руками, бу, б у.
- Запустить одну кампанию на Поиске со стратегией «Максимум кликов» и ограниченными категориями автоподбора.
- Настроить обращение как заявку с формы и звонок, а промежуточные действия — клик по кнопке «Связаться», открытие онлайн-чата, прокрутку до формы.
- Запланировать переход на «Максимум конверсий» после 10 конверсий в неделю, удержанных две недели подряд.
